Společnost Raab Karcher Staviva působí na českém trhu od roku 1993, kdy převzala od Fondu národního majetku většinový balík akcií tehdejšího státního podniku Staviva. V současné době má v České republice celkem 53 obchodních středisek. Hovoříme s Ing. Holgerem Landefeldem, předsedou představenstva.
Jaké byly vaše začátky u nás? Převzali jste staré prodejny známého podniku Staviva, což byla možná jistá výhoda, ale jistě to s sebou neslo i některé problémy…
Začínali jsme zhruba s osmdesáti prodejnami, ale ne všechny byly životaschopné. Proto jsme byli nuceni redukovat je na třicet šest poboček. Největší vývoj proběhl v letech 2001 až 2002, kdy jsme koupili společnost BayWa ČR a počet prodejen zvýšili o dalších deset. Dá se říci, že jsme tak vytvořili nejdostupnější a nejširší síť prodejen stavebního materiálu. Celkem v nich zaměstnáváme více než šest set lidí. Před sedmi lety jsme se stali součástí divize prodeje stavebních materiálů nadnárodní skupiny Saint Gobain, která tvoří s několika dalšími, například Point P., Lapeyre a Jewson, evropskou jedničku v této oblasti.
Nabídka vašeho sortimentu je široká, od sypkých směsí až po nářadí, okna dveře a také třeba umyvadla, což už jsou designové výrobky. Tento systém jistě vyžaduje zcela specifický způsob vedení firmy, náročný na kontrolu, zajišťování termínů, smluv a dodávek.
Zboží máme zařazeno do třiceti základních materiálových skupin, které pokrývají proces celé výstavby – od přípravy staveb až po stavebně dokončovací práce. Ve výsledku to znamená, že naši nabídku tvoří zhruba osmdesát tisíc artiklů, které nakupujeme přibližně u pěti set dodavatelů. Agendu, která je s tím spojena, má na starosti samostatně fungující oddělení nákupu a podpory prodeje. Zajišťuje nejen veškeré úkony spojené s nákupem, tedy komunikaci s dodavateli, sjednávání nákupních podmínek a smluv, legislativu a podobně, ale také další činnosti nezbytné pro úspěšný průběh obchodu. Například vyhledávání materiálových zdrojů, on-line aktualizace nákupních podmínek pro celou prodejní síť a v neposlední řadě rovněž poskytuje podporu obchodním střediskům v případech specifických potřeb zákazníků, které nejsou zajištěny naším běžným produktovým portfoliem.
S jakými zvláštními požadavky se na vás zákazníci například obracejí? Jedná se spíše o stavební firmy, nebo o soukromníky?
Okruh našich zákazníků tvoří stavební firmy všech velikostí, řemeslníci i takzvaní běžní zákazníci, kteří si sami chtějí zrekonstruovat byt či opravit dům. Tvoří zhruba padesát procent z celkového množství našich zákazníků.
Nadstandardním a neobvyklým požadavkům, s nimiž se někteří z nich na nás obracejí, interně říkáme „špeky“. Pokud si zákazník přeje například skleněný strop, po kterém by mohly jezdit automobily, nebo tepelnou izolaci z konopí, shodneme se zajisté na tom, že s takovými řešeními se nesetkáváme na každém kroku. Každý z těchto případů je specifický a vyžaduje také specifický přístup nepříliš nepodobný badatelským aktivitám. Většinou přicházejí v potaz informace od našich zahraničních sesterských společností, internet, odborná periodika či konzultace s našimi špičkovými odbornými pracovišti. Hlavními osobami těchto kreativních aktivit jsou odborní produktoví manažeři, proto klademe velký důraz na jejich odbornou erudici.
V poslední době se objevily problémy s nedostatkem některých druhů zboží. Ve zprávě ČSÚ je dokonce uvedeno, že je to jeden z důvodů poklesu stavební produkce u nás. Jak situaci řešíte?
Myslím, že situace není tak dramatická. Podíváme-li se na jeden z evropských trhů, konkrétně na německý, kde byl koncem roku zaznamenán mírný nárůst stavebního objemu především vzhledem k navýšení DPH, je zřejmé, že vývoj na stavebním trhu klesne a němečtí výrobci stavebního materiálu budou nuceni hledat odbyt v zahraničí. Začátek tohoto roku byl ve stavebnictví mimořádně silný, především díky příznivému počasí. Tím také vznikl nedostatek některých stavebních materiálů, jako jsou cihly, izolace a částečně cement. Tyto problémy samozřejmě komplikují stoprocentní funkčnost systému zajišťování zboží, ale my se snažíme řešit je buď přímo s dodavateli, nebo dovozem materiálů z jiných zemí. Ochota dodavatelů participovat na zajištění potřeb našich zákazníků je pro nás do budoucna důležitým vodítkem při rozhodování o další spolupráci. Je samozřejmé, že ti dodavatelé, kteří v tuto chvíli stojí za našimi společnými zájmy, mohou zcela jednoznačně počítat s naší podporou, pokud nastane situace opačná. Právě v těchto momentech spočívá obchodní spolupráce.
Některé zboží je opatřeno vaší vlastní značkou. Nakolik ručíte za kvalitu těchto výrobků?
Koncept prodeje výrobků pod vlastní značkou jsme uvedli před několika lety a jeho úspěšný rozvoj svědčí o tom, že se setkal s příznivou reakcí. Naši zákazníci tak získají zboží kvalitativně naprosto srovnatelné s obdobnými výrobky distribuovanými pod značkami osvědčených výrobců, ale v příznivější cenové relaci.
Výrobky vlastní značky pro nás připravují naši renomovaní obchodní partneři, výrobci stavebních hmot, včetně zajištění všech legislativních požadavků, podmiňujících distribuci výrobků na českém trhu. Poskytujeme na ně garance plně odpovídající garancím jakýchkoliv jiných srovnatelných výrobků. V současné době k naší značce, zaměřené především na sféru výrobků pro hrubou stavbu, tedy malty, omítky, betony, stavební lepidla, asfaltové pásy a podobně, přiřazujeme další značky. Nabízíme i jiný typ produktů, například z oblasti stavebních nástrojů, nářadí a dokončovací stavební chemie. V oblasti keramických obkladů a dlažeb, zdravotní keramiky a sanity již nabízíme vlastní výrobky pod značkou La Futura – červená.
Jak se orientujete mezi dodavateli? U řady výrobků a materiálů vývoj postupuje velice rychle a nejnovější trendy například u izolačních materiálů často neuhlídají ani vysokoškolští odborníci.
Diskuse o nových výrobcích a řešeních pro stavby probíhá v celé naší společnosti prakticky permanentně. Jak už jsem zmínil, cenným zdrojem informací jsou pro nás kromě odborných médií i informace z našich sesterských společností, působících v rámci skupiny Saint Gobain na trzích v ostatních zemích. V současné době například zkoumáme možnost využití produktů francouzské společnosti ACTIS na českém trhu. V tomto případě jde o střešní fólie plnící roli pojistné hydroizolace a parozábrany, ale navíc by vzhledem ke svým tepelněizolačním vlastnostem měly převzít i funkci tepelné izolace.
Další ze zajímavých inovací je omítka Nanopor od společnosti Baumit. Je to vysoce kvalitní silikátová omítka, zajišťující velmi dobrou difuzi vodní páry díky aplikaci posledních výsledků výzkumu v oblasti nanotechnologií. Navíc má tento typ omítky samočisticí schopnost. Zajímavým a aktuálním tématem u řady výrobců jsou rovněž cihelné bloky obsahující ve svých (dosud vzduchových) dutinách tepelněizolační materiál. Se zajímavým řešením přišla také společnost Xella CZ. Díky vápenopískové tvárnici Silka se zajištění požadovaných akustických vlastností systému Ytong u mezibytových stěn stává poměrně jednoduchým a elegantním řešením.
Z velké části nabízíte ověřené značky. Jste otevřeni i vůči menším dodavatelským firmám, které se na trhu objevily relativně nedávno a nabízejí třeba zajímavé, ale zatím málo známé výrobky?
Velikost dodavatele pro nás není podstatným kritériem výběru. Těmi jsou kvalita, schopnost zajistit kapacitně dodávky do celé prodejní sítě a samozřejmě obchodní podmínky. Vůči praxí neověřeným novinkám jsme, přiznám se, opatrní. Nemůžeme si totiž dovolit ohrozit široké spektrum našich zákazníků něčím, co by jim následně přineslo značné problémy. V podobných případech – ale rozhodně ještě před tím, než předáme výrobek či technologii do hromadné distribuce – jdeme spíše cestou lokálního ověření, například po dohodě s konkrétním zákazníkem.
Mnozí vaši zákazníci by jistě uvítali odbornou pomoc při výběru materiálu, nářadí… Jsou vaši asistenti v prodejnách vyškoleni tak, aby jim mohli být nápomocni? Nebo existují poradenská střediska?
Naši zaměstnanci mají možnost zúčastnit se různých školení, která připravujeme ve spolupráci s dodavateli tak, aby získali co nejlepší informace o novinkách na trhu. Dále jsou vzděláváni i ve své prodejní dovednosti a v profesionálním přístupu k zákazníkovi. V této době máme zhruba sedmdesát obchodních zástupců, kteří umějí odborně poradit. Pro další rozvoj naší společnosti v personální oblasti každoročně investujeme také nemalé finanční prostředky do různých vzdělávacích programů. Již několik let například přijímáme absolventy středních a vysokých škol, kteří u nás mají možnost profesního růstu. A v průběhu roku samozřejmě probíhají interní i externí školení zaměřená na různá témata, a to nejen produktová.
Jaké další novinky nebo projekty připravujete?
Raab Karcher už dnes nejsou jen Staviva, kde najdete klasické stavební materiály. Nabízíme další produkty včetně obkladů a dlažeb, hrubé i vnitřní stavby a stavebního nářadí. Investovali jsme do nových vzorkoven a minimarketů, zavedli jsme také centrum klientských změn DecoCéram a v těchto dnech otevíráme v Praze první Platformu – cash and carry pro řemeslníky. Jedná se o zcela novou obchodní koncepci na českém trhu. V Evropě se již velmi osvědčila, je zaměřena zvláště na řemeslníky a zákazníky z oblasti malých stavebních firem.
Hana Vinšová
Foto: archiv Raab Karcher Staviva, a. s.
